فرهنگ کسب‌وکار در پاکستان ترکیبی از سنت، روابط بین‌فردی و رویه‌های عملی است. درک ظرافت‌های آن می‌تواند تأثیر تعاملات و مذاکرات در این محیط را به طور قابل‌توجهی افزایش دهد. از پویایی جلسات تا ایجاد روابط و ملاحظات فرهنگی، کسب‌وکار در پاکستان عمیقاً در ارزش‌های اجتماعی، احترام به سلسله‌مراتب و اعتماد ریشه دارد.
جلسات: ترکیبی از رسمیت و صبر
1. وقت‌شناسی:
اگرچه توصیه می‌شود که به موقع در جلسات حاضر شوید، اما شروع دیرهنگام جلسات امری عادی است. انتظار کشیدن اغلب بخشی از فرآیند است و صبر کلیدی است.
2. معرفی:
منتظر بمانید تا میزبان یا یک واسطه شما را به همه افراد حاضر معرفی کند. ترتیب احوال‌پرسی معمولاً منعکس‌کننده سن و جایگاه افراد است که نشان‌دهنده احترام فرهنگی به سلسله‌مراتب است.
3. کارت ویزیت:
کارت ویزیت را با دست راست یا هر دو دست با هم تبادل کنید. این حرکت کوچک نشان‌دهنده ادب و احترام متقابل است.
4. آغاز جلسات:
جلسات اغلب با پذیرایی و صحبت‌های کوتاه آغاز می‌شود. این دوره از صحبت‌های غیررسمی به ایجاد فضای راحت و تقویت رابطه میان حضار کمک می‌کند.
5. تصمیم‌گیری:
رسیدن به تصمیم در جلسات اولیه امری غیرمعمول است. گفتگوها ممکن است در چندین جلسه ادامه یابد تا اعتماد شکل بگیرد و بررسی‌های کامل انجام شود.
6. انتظارات رفتاری:
آرامش و حفظ خونسردی بسیار مهم است، به‌ویژه اگر بحث‌ها داغ شوند. رفتار قاطعانه یا تاکتیک‌های فشار بالا می‌تواند به مذاکرات و روابط آسیب برساند. سکوت در جلسات لزوماً منفی نیست و ممکن است نشانه تأمل باشد نه بی‌علاقگی.
7. احترام به افراد مسن‌تر:
نظر افراد مسن‌تر یا ارشدترین شخص حاضر معمولاً وزن زیادی دارد. بررسی‌های آنها ممکن است زمان‌بر باشد و صبر سایر افراد را می‌طلبد.
8. توجه به منافع متقابل:
پیشنهاد راه‌حل‌هایی که به نفع همه طرف‌ها باشد معمولاً حمایت گسترده‌ای را به دنبال دارد.
رویکرد روابط‌محور در کسب‌وکار
1. ایجاد اعتماد:
اعتماد نقشی محوری در فرهنگ کسب‌وکار پاکستان ایفا می‌کند. برقراری ارتباطات شخصی از طریق معرفی واسطه‌ها یا تعاملات غیررسمی به تقویت روابط کمک می‌کند.
2. ترجیح به گفتگوهای حضوری:
معمولاً کسب‌وکار در ملاقات‌های حضوری انجام می‌شود و نه از طریق تلفن یا ایمیل. این روش اهمیت ایجاد ارتباطات صمیمی و شخصی را نشان می‌دهد.
3. سوالات شخصی:
پاکستانی‌ها اغلب برای آشنایی بیشتر، سوالات شخصی می‌پرسند. با این حال، پرسیدن درباره همسر یا دختران یک شریک کاری تا زمانی که رابطه کاملاً نزدیک نشده، نامناسب تلقی می‌شود.
4. واسطه‌گری و روابط خانوادگی:
مفهوم "واسطه‌گری" (Wasta) در معاملات تجاری بسیار رایج است. بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک توسط خانواده‌ها اداره می‌شوند و به اعتماد و مشتریان وفادار متکی هستند. این رویه اهمیت خانواده در جامعه پاکستان را منعکس می‌کند.
ملاحظات فرهنگی
1. چانه‌زنی:
مذاکره بر سر قیمت در اکثر فروشگاه‌ها رایج است و می‌توان تا 50 درصد تخفیف درخواست کرد.
2. احترام به سن و جایگاه خانوادگی:
سن و جایگاه خانوادگی در فرهنگ پاکستان اهمیت زیادی دارد. احترام خاص به افراد مسن‌تر ضروری است، زیرا اغلب به عنوان شخصیت‌های مرجع شناخته می‌شوند.
3. تماس چشمی غیرمستقیم:
در تعاملات تجاری، حفظ تماس چشمی غیرمستقیم ترجیح داده می‌شود، زیرا تماس چشمی مستقیم ممکن است به‌عنوان نشان برتری تفسیر شود.
4. کسب‌وکارهای خانوادگی:
بسیاری از کسب‌وکارها به صورت نسل‌به‌نسل منتقل می‌شوند و مسئولیت مدیریت آنها اغلب به پسر ارشد سپرده می‌شود. این رویه بر اساس هنجارهای فرهنگی در مورد ارث و وفاداری خانوادگی است.
5. ماه رمضان:
فعالیت‌های تجاری در طول ماه رمضان به‌طور قابل‌توجهی کاهش می‌یابد و اکثر جلسات و معاملات به بعد از این ماه موکول می‌شوند.
6. وقت‌شناسی و ضرب‌الاجل‌ها:
وقت‌شناسی و رعایت ضرب‌الاجل‌ها اغلب به‌صورت غیررسمی تلقی می‌شود. در حالی که برخی افراد و سازمان‌ها برنامه‌های دقیقی دارند، تأخیر معمولاً به‌عنوان بخشی از فرهنگ پذیرفته می‌شود.
7. درک فساد:
پاکستان در شاخص ادراک فساد (2017) رتبه 117 از 180 کشور را کسب کرده است. این رتبه نشان‌دهنده ادراک فساد متوسط در بخش عمومی است. کسب‌وکارها باید با شفافیت و تطبیق‌پذیری این چالش‌ها را مدیریت کنند.
نتیجه‌گیری
فرهنگ کسب‌وکار پاکستان بر روابط بین‌فردی، احترام به سلسله‌مراتب و انطباق با هنجارهای فرهنگی متکی است. موفقیت در این محیط به درک و احترام به این پویایی‌ها، ایجاد اعتماد و نزدیک شدن به مذاکرات با صبر و دیپلماسی بستگی دارد. با قدردانی از ظرافت‌های فرهنگ کسب‌وکار پاکستانی، می‌توان روابط معناداری ایجاد کرد و با سهولت و اطمینان در بازار حرکت کرد.
https://culturalatlas.sbs.com.au/pakistani-culture/pakistani-culture-business-culture
نظر شما